屈臣氏商业沃森，作为亚洲零售巨头中国大陆，香港，新加坡，马来西亚，印度尼西亚，泰国，然后到韩国，，可以看到沃森的醒目招牌，那么，沃森的业务方法，最终胜出，是什么？在最后的分析，这是赢得神奇在于抓好四个方面的运作的原则如下：

一个主题式的气氛如下：

对优质客户的目标消费群体，横向做得很好艰苦，垂直拦截的一部分，整个目标市场。沃森的主张是“健康，美丽，快乐”的经营理念，锁定18-35岁年轻女性的消费群集中于个人护理和保健产品的业务。

在沃森产品的销售，药品占15％，化妆品和护肤品的35％，个人护理产品占占30％，其余20％是食品，美容用品及衣物配件。然而，这种产品的比例并不意味着屈臣氏每个产品商店出售的是相似的。沃森将根据不同的地段，安排用品商店和产品布局，尽可能为当地客户的习惯和需要。因此，在优雅的购物环境，消费者不仅可以很容易地看到，在其独特的经验，致力于高品质和低成本，更好的产品组合屈臣氏独家购物与世界惊讶的一步。

进入“屈臣氏”，给人的印象是，没有走进超市，而是一个专业的个人护理商店。从蒸馏水甚至掩盖了水的本质，丰富产品种类，以及一个完整的产品线，个人护理产品中可以找到几乎所有方面。

二，专业买卖的想法如下：

“沃森的”主要诉求的时尚和周围的总店统一，统一采购形象店购买，健康和企业的业务流程管理的统一适用。到沃森最大的消费经验，许多妇女是商店的气氛，操作人员，对货物和商品更具吸引力的显示质量。

第三，自有品牌战略如下：

随着“沃森”的标准和品牌命名的商品多，商品价格会降低，但一直半开玩笑地说，“沃森”是网点。“沃森，”存储货物大部分是有名的，因为它们是在一个著名品牌的共同坚持- “沃森。“目前，”屈臣氏“，拥有600多家自有品牌的单品，包括蒸馏水，沐浴露，洗发水等各种。

许多妇女有这样给消费者的印象：“屈臣氏”的事情并不昂贵！事实上，一个统一的命名标准已经发展到加入到其他公司的产品，“沃森”从终端直接管理的零售业务。价格优势，不可低估。

4，终端促销的创新意念如下：

沃森深入的心理和消费趋势的目标消费群体的研究，从质量和包装全方位考虑客户的需求。掌握了强大的上游，“沃森”的最终消费市场的生产资源可以在第一时间内的信息反馈给上游生产企业，从而不断调整商品。商品选择原料最多包装的能力，定价，几乎每一个开始，所有从消费者的需求方面的问题，并因此提供度身订造的产品，为这个目标，广大客户。即使是一个蒸馏水瓶，无论是形状或颜色，你可以看到，“沃森”和其他产品不同。

这是从消费者的角度来看，“屈臣氏”似乎总是走在别人前面。根据不同的目标客户群定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借其准确市场定位，屈臣氏“个人护理专家”，他深深扎根在人民群众中，使他们认为对沃森的“个人护理专家参考”，它的品牌影响力是显而易见的能力。



沃森营销技巧】【

首先，精确的目标成功的品牌定位和经营结构的消费群

1，锁定目标客户群

在日趋复杂的商品经济条件下，消费者不仅购买商品，而且也要求享受购物乐趣，并作为商品，无形价值，如品牌，服务的追求，最终达到消费的最高水平，给即通过企业文化的认识上升到品牌的忠诚度。沃森追求的是后者。它以个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康，美丽，幸福”（健康，良好的，有趣）的三大理念，以协助对生命的热爱，注意人民的素质塑造自己内在美与外在美的统一。在中国，沃森是第一个“个人护理”，其独特的和准确的市场定位经营的概念店，令人耳目一新。

沃森的目标客户群定位在一个购买力（在2500及以上的月收入），并能接受新事物的中产阶级（年龄在18-40岁），他们的人格重点，具有很强的消费能力，但没有时间的限制太许多喜欢大超市购物，一个舒适的购物环境的追求。

2，企业和品牌管理结构

为了让18岁的老-40岁组“上帝”更在网站的乐趣是对沃森也很特别。一个最繁华的商业区类是屈臣氏的首选，例如，一个乘客在街上或大型购物商场，机场，车站或白领像办公楼集中的地方大量流动也正在考虑该对象。作为北京新东方广场这样，王府井微型成立沃森的地下室是一个成功的网站的象征。

除了在商店注意更方便的位置，以便更方便顾客，以目标从屈臣氏货架女性客户的1.65米的高度一点四零米降低，而主要销售的产品的货架有一个1米显示3-1米5的高度，而人类足够的货架设计。屈臣氏个人护理商店每年明显分成不同的销售地区，不同类别的商品，放置整齐，便于客户选择。上展示商品，屈臣氏注重其内在联系和的逻辑，根据化妆品-护肤品-美容用品-护发用品-时尚产品-药品-配件彩妆工具-妇女的日常秩序显示分类。同时，在将新产品和促销商品，为客户推出可不店时间有新的发现，地区不同类型，从而激发客户的兴趣。

二，产品战略

屈臣氏个人护理商店可以作为全方位的商业产品，描述来自20多个国家，有化妆品，药品，个人护理用品，时尚饰物，糖果，贺卡和礼物，例如二点五〇 〇万种，主要分为两个部分：一是屈臣氏自有品牌，有化妆品和个人护理产品类等;两个其他品牌护理产品，宝洁公司在少数，以及美宝莲，雅芳也有在商店柜台。当然，不仅对总统的产品提供了足够的食物种类外裔男子，使食客的口味。

沃森的最突出特点是产品转达三大经营理念无处不在。医药和保健品保留记录存储的特点，一直提倡“健康”;美容及护理产品占了最大，最多样化的物种比例，表达对“美”的概念和独特的口味和玩具糖果优良传达一种乐观的生活态度。为了应付这三个概念，该公司的货架上，收银台和购物袋，将有一些可爱的，“心”，“嘴唇”，“微笑”，给人以温馨，愉快，有趣的感觉迹象。

第三，价格策略

在激烈的市场竞争中，沃森的自信和勇敢的立场，在战争尖间接的价格竞争。沃森将是其海外市场的成功运作，“我发誓，以确保低费用”进入内地市场的策略，打开了在中国的零售行业的新篇章。

为了加强在沃森的“低价保证实施对大陆的竞争力，近年来”战略，以吸引对价格相当一部分，敏感的消费者，还能提供具有成本效益的所有商品的客户。在战略的实施，沃森在不同的市场，甚至更多的消费者根据不断调整，使“保证低价”，作为中国大陆的客户量身定做的长期让利策略。沃森不仅增加了核价的频率，简化了差额双倍返回的细节，但也将推出一个礼物，鼓励消费者退回的措施，更好地实施低成本战略。在定价方面，屈臣氏将侧重于不同的层次。产品和产品价格的同一品牌的不同层次的品牌将有所区别。

通过差异化和个性化沃森提升品牌价值，定价，通常是比较高的。沃森的倪文玲公共关系部总经理解释说，是“努力实现一个符合市场需求的价格，”而不是“竞争力的价格。”不过，根据个人护理商店600多女性对客户调查，超过85％的人认为屈臣氏产品丰富和完善，以吸引他们来此购物的首要因素。因此，越来越多的零售业同质化，价格并不是吸引客户的主要因素。“在这里你可以买到其它购物场所买不到的东西。“1沃森的客户这样说。

4，有自己的品牌区分

自有品牌，也被铅产品（自有品牌），或在零售企业的知名品牌中介收集，整理，分析消费者对某些商品的需求信息，开发新产品。在功能性，价格，造型等设计要求零售企业提出的，因为建立生产基地，或选择适当的生产和加工企业，最终与他们自己的产品商标注册成立，以及品牌营销的商店。

在沃森的自有品牌商店是一种独特的类别，消费者不仅选择光顾沃森的其他品牌产品，而且购买屈臣氏的自有品牌产品。自有品牌产品每次推出的消费者的需求为导向，根本出发点，不断带来新的思想给消费者。通过自身的品牌，沃森所有的时间来处理，直接与消费者可及时，准确的信息消费需求对各种商品的了解，而且也及时分析形势，掌握销售的各类商品。自有品牌在实施过程中的策略，从零售商新产品的开发设计要求，与制造商相比，该产品项目开发周期短，生产和销售的功能，如容易断开，以降低风险，同时降低产品开发成本。

沃森的“个人护理专家”的市场地位，围绕“健康，美丽，幸福（健康，良好的，有趣的）”三个概念，通过巧妙的产品提供优雅的购物环境和消费者，以及专业的IT服务，以传达积极的想法美好的生活，协助热爱生活，注重人的素质塑造自己内在美与外在美的统一。

“健康” - “MJ”的果汁先生品牌

“美” -时尚蒸馏水，护肤品，化妆品

“快乐” -玩具，新奇士橙汁

其自有品牌（产品）的发展必须充分考虑的意义和企业品牌的想法，但利用自己的品牌，使之更好地为商业品牌建设作出贡献，而且也需要强有力的支持。屈臣氏的意思，是价格竞争的优势链管理，客户利益和降低促销成本。

5，强大的资本，业务的收购计划

凯撒去年，近55亿美元的巨资收购，法国最大的香水零售商Marionnaud于的控股权，是沃森的第一次大规模的自身规模的扩大，在欧洲，所以沃森对欧洲的发展战略重点得到有效执行。欧洲经济发达，中产阶级在一起，让消费者完全符合沃森的消费者导向的大小，因此在大规模实施收购行动的规模，不仅沃森的网点增加了1300和经营的规模超过一百点〇 〇 〇亿港元。

沃森最近还收购了圣彼得堡的保健及美容产品连锁店SpektrGroup。屈臣氏集团的全球业务的收购延伸到俄罗斯，进一步巩固其作为世界上最大的个人护理用品，美容，护肤零售商，商业活动的地位的立场。

沃森近年来发起了各自的合并和收购数量全球行动在2000年收购了英国的拯救者链，因此在欧洲的业务触角。2002年，荷兰之Kruidvat集团大大扩大了业务范围，在欧洲地区。收购菲律宾在2003年，著名的药品零售企业扩大在东南亚地区业务。拉脱维亚于2004年成功收购，著名的罗塔公司的大型零售连锁店DROGAS公司。国家Drogas如拉脱维亚和立陶宛领先的个人护理产品，化妆品，护肤品到零chain.AS屈臣氏集团成功收购Drogas公司，标志着进入市场的波罗的海国家和沃森的初步胜利，这将进一步加强屈臣氏业务的欧洲市场拓展和竞争力，提升其国际实力。在2005年还收购了马来西亚ApexPharmacySdnBhd药店英国MerchantRetail香水连锁店。

上述收购只是全球沃森，李通过资本，兼并和在亚洲和欧洲球队的权力集中的收购就对企业的总体规模迅速发展区域扩大收购的一部分。

6，特别连锁经营模式

屈臣氏一个特殊的连锁经营模式的企业规模，以最大限度地推动企业规模的增长和业务增长。连锁经营是一种成功的商业方式，快餐业，麦当劳，肯德基，零售业的沃尔玛，家乐福，酒店业的香格里拉，希尔顿，也都在良好的商业模式为基础，扩大发展链条！

连锁经营模式是一个很好的商业模式如下：

对“七统一原则，所有连锁店第一”是企业成为控股公司操作手册按标准执行的操作规范。这不仅减少了经营困难，提高了运行质量和效率。

第二，动员社会资源能够有效参与屈臣氏商店建设和产品生产和采购结构。作为同仁堂这样同化妆品和药品领域的合作是典型的资源共享，为我的方式使用。

集中采购和集中配送，不仅节约运营费用的三分之一链，而且还可以创建自己的价格具有竞争力的品牌。链管理作业的大型网络运营商的规模结构，通过集中采购总部的店铺，合并分散的个人，采购大批量订货，可以享受较高的价格折扣，降低采购成本。

第四链运营商建立自己的网络速度远远超过任何其他的商业模式，可有效地提高自己店铺的规模和扩大大面积的大小。从专营权的延续，扩大零售业务的市场地位，不仅是它自己的品牌更容易获得了广阔的市场领域，而且可以大大延长市场生命周期自己的品牌。

在声誉和一致的服务形象，为消费者和商业文化的原区最后的零售连锁店也可以降低自己的品牌意识，消费成本，提高消费者的忠诚度。连锁经营模式是屈臣氏企业成功的密码。

7，成功的经营战略

1，专业指导沃森现在有一个强有力的卫生咨询服务，包括80名全职药剂师和150名“健康活力大使队。”他们受到的专业训练，为客户提供免费保持健康的生活方式的意见和建议。

2，特殊服务每屈臣氏个人护理商店明显分为不同的销售地区，不同类型的商品，放置整齐，便于客户选择，在提供信息存储显示“皮肤容易”和其他个人护理资料手册，免费提供收费的各种皮肤护理咨询;药品柜台的“健康知己”资料展架的健康和疾病预防，营养，治疗分配作出规定;积极推动电脑化计划，采用先进的零售管理系统的使用，以改善订货和交付效率。这些东西，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅是货物销售，而且还周到，细致的重视客户服务，充分展示了其“个人护理”的功能。

3，日用品促进

2004年6月，中国董事总经理，屈臣氏个人护理商店艾弗顿沃森先生领导的全体员工举起右手庄严承诺：“我发誓，以确保低价格！”并承诺“双重差异退款保证。”一夜之间，沃森的商店在中国最突出的地方都标有“我发誓，”等字眼。采取这样一个特立独行的营销方法和“宣誓”是一个相对更加“大众化”，这无疑是一枚重磅炸弹在零售行业，造成了轰动效应，不少专家认为，沃森的低采取这种低成本战略竞争促进了各种形式的水平，无疑是违背了原来的位置，这将使沃森进入低端市场，甚至完全摧毁了屈臣氏品牌。今天，消费者的反馈研究，“我发誓，以确保低成本”已深入到消费者层面根深蒂固，他们认为沃森的宣传，使他们能够真正享受到从推广的好处。“我宣誓，以确保低成本”，并在最后调整为“我发誓，真货便宜。”

除了“我发誓，他说：”沃森的宣传活动，宣传主题，可以说是丰富多彩的，每15天的促销期间，沃森房子在所谓的“转售”的“转售在夜晚”之前，为了让客户感受到整个店内促销主题的浓厚氛围，商店的员工工作到清晨，根据总部发出指示，以取代所有的营销促销商品，促销主题海报，新的价格标签所取代，调整展示商品等等。直到第二天感觉品牌后，客户前来参观新的面貌。

在沃森的季节性促销，情人节，万圣节，圣诞节，农历新年是一个非常重要的问题，并将对大型推广活动，宣传主题是多模式的多样性为主题举行。在其他宣传活动一直沃森著名的“健康与美”奖将成为忠诚的顾客和许多制造商的支持和赞助。

在沃森的宣传活动，他们往往会包括元素，如海报下面的编号，包括右下角，“剪切角券”的活动，指出了提供优惠券，您可以购买指定的商品减少，“50超级-赎回价值10元，“在每一个，将有三个各种宣传活动，在一个非常有利的商品一次性购买超过50，你可以指定10元购买任何一种产品，使客户感到非常负担，提高销售业绩及客户单位有一个非常大的帮助，“目前油价冲击的廉价”休克9低附加值推出低价商品，在商店货架上最显眼的。

“销售竞赛”也是沃森是一个非常成功的促销活动，一些游戏各自指定的商品，分在各级（沃森店根据大小，位置及其他因素店分为A，乙，丙3级）以促进竞争，销售的商店都在排名前三名将获得奖励，销售的游戏为每个参加指定的商品销售将奇迹般的速度，供应商是非常愿意参加这些活动将有助于销售。

4，市场营销公共关系

在回顾过去的五年发展的沃森，沃森是不难发现，不仅在专业营销良好，但也很熟悉，在市场营销，公共关系的方法。通过一系列的爱心，充分体现了屈臣氏的社会责任感，造成巨大的社会反响。同时，因受家店面销售额的增长，但更重要的是企业，树立了良好的社会形象。义工队在十九世纪初期，对毒品的行为努力派沃森赢得了良好的社会形象，更令人惊讶的是，沃森的孙中山在香港工作时提供的奖学金，如市场营销，企业管理策略是不成功的，没有理由。2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”使公众在乳腺癌的商业预防，提高乳腺癌研究基金。到2003年底，而且还成功地支持中国儿童少年基金会“春蕾计划的实施”的实施提供捐助达23.580万元的行动，爱购物，使500名女童重返校园。这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任，作出了巨大的社会反响。然后，店面销售收入增加百分之八十增长，更重要的是，为企业建立良好的社会形象。



【沃森鼓舞零售】

从沃森的销售管理思想，对国内零售业，值得学习和国内零售行业drawing沃森成功的经验如下：

首先，零售商之间的竞争不再只是价格竞争。

今天，许多超市，商场开始越来越多的“平价”的名义，“低”的宣传覆盖。事实上，便宜是吸引顾客的因素，但降价，促销背后隐藏的来源很容易丢失，如价格竞争的恶性循环，破坏品牌，长期的负对企业长远发展。由沃森，我们看到，零售业也需要品牌，同样呼吁品牌，只有在市场上准确地确定其位置和服务对象，产品质量，品类，服务水平，在各级其他努力苦难是企业长远的解决办法。

二，专业，个性化发展是大势所趋。

在零售行业的同质化，这种现象引起了先见之明的商人更加注重细分市场的重要性。沃森的第一次中国的“个人护理专家”的概念，为“一石多鸟”来形容。不仅奠定了作为领先的专家，他的地位，但也达到预期目标个别客户的需要，而且是一个伟大的创新，提倡的是一种新的购物观念和态度对生命，健康和美容，以帮助人们作出了积极的改进享受幸福的生活。相比之下，国内零售企业最缺乏明确和准确的经营理念，产品同质化，目标客户定位模糊，宣传单，以及其他因素阻碍了其快速发展。

第三，零售业经营者应该对市场的高度敏感性和消费趋势的可预测性。

屈臣氏亚洲研究，对心理和消费者购买行为的准确预测变化的初步消费，发现了一个“个人护理”这个新的切入点，取得了成功。国内零售业的经营场所应加强观察和控制的整体能力，对一个企业的未来发展提出了更高一层的地位作出准确的指引。



【反思】
华生
管理有这样一句话，“三流公司做销售，二流公司做品牌，一流为标准级企业。”屈指计算，屈臣氏在中国的发展，家庭已经19年或以上。沃森在中国取得成功并不容易，但如何去年底在沃森呢？沃森实际上可能仍不能被视为个人护理产品行业在国内一流的企业，如沃森在目前中国市场的品牌渗透和覆盖水平仍然非常薄弱，屈臣氏除了广东，上海，北京，其他地方有一定的领先其他已经进入区域市场，由于网络的分散，对品牌和消费习惯以及其他累积效应的原因，但仍没有形成优势，毕竟，在中国有很多的消费群体，并不知道沃森。

个人护理用品店是一个情绪美容行业，最重要的伟大的朋友类型是人与人之间的有效互动;深之间的催化剂和消费者，也就是专业化的专业水平耕作道路。从竞争的角度来看，沃森的战略低成本分阶段为荣，台湾和香港万宁康梅冲刺适当地开始了秘密的形成作出我们的努力。特别是来自台湾的康士梅配合，

台湾康梅在台湾的商业模式个人护理商店从药物和美容产品零售店：逐步便利商店类型的药物，并最终走向专业化，个人护理商店。想想台湾的康梅个人护理产品可以是一个快速发展的很多时间，形成了更有效，更详细的分化特点：①敞开的购物环境：没有压力，对客户购买商品;②专业服务人员：与消费者在前线与关键数字，首先是最专业的药剂师联系;③POS系统：康梅现在使用除了出口终端的药物和美容行业的第二代系统的特定POS机，为总部和店铺如情报分析和天气预报销售的各种商品类别，与客户的单一产品，期限，而且还包含一个单一的产品库存管理的单店，和强大的CRM（客户关系管理）系统，未来可能通过一个强大的会员数据库和交叉销售的信息的使用，制造商和消费者提供了更加细致的信息和服务;④定期宣传海报，以及会员直邮：康梅4每个专辑的宣传，方便客户在每一个版本星期一在最短的时间，学习最新的商品信息;⑤罚款杂志：康梅专业杂志提供最新的时尚，美容，皮肤保健和医疗信息的消费者。

佐藤康梅是在台湾长大，然后召回已进入中国19年的沃森的发现，经常去屈臣氏的消费者应该知道，屈臣氏到现在为止，除了令人眼花缭乱的商店“打折后的商品”，并在收银机在醒目提示的“限制赎回”消息，没有向新老客户的反应“价值管理”，并成立了综合管理措施（或消费者会员卡）。看一看沃森去年才开始看，企业网站，除了一个尴尬的忽视，自然就会理解和原谅屈臣氏，为什么对“直销”和“客户关系营销”与无视和漠视相关技术的基本应用。



【结论】

随着国内市场的个人护理整个行业的繁荣和发展，国内品牌，国际品牌和高品质的不断注入资金持续上升，高竞争壁垒的神话已被彻底打破。基于沃森的销售技术和与台湾，康梅分析相比略有不足之处下等，是个人护理行业，国内市场的竞争和对沃森的现有版本的升级游戏规则保持领先地位的竞争者对大量舞台的位置必须根据其自身优势的基础上，学习更多更好的销售管理技巧，增强竞争力，提高销售管理，以取得更大的成功。