企业产品销售可能仅仅因为店放置在错误的错误的分商品类别。只要妥善管理类，即使在低消费人群，也可以为企业带来巨额利润。

分类经理问自己最常见的问题之一是：“我的购物商店的商品，并在组合是否能吸引每个消费者通过宣传呢？如果没有，那么它影响到最终产品的销售会这样呢？“

事实上，这种影响是非常显着。零售店设计符合客户的竞争激烈的现代商业环境，品类管理的第一印象，刺激消费，加快产品的流动，增加品牌和零售商的竞争力发挥了重要作用。据美国快速用户反馈（高效消费者响应）项目的定义，分类管理是指“消费品制造商，零售商品类管理流程的业务部门，通过消费者研究，数据分类的基础上作出，以消费者为中心决策的心态。“这一定义包括：了解客户需求，提高客户的需求，确保适当的产品，在适当时间，适当地点，客户接受的价格，出售等。

据统计，具有成本效益的品类管理可以使企业销售额和毛利润增长了10％至15％，使存货周转率由10％提高到15％。根据Cannondale协会最近公布的“2004年零售消费市场的报告：一个品类管理的比较研究”的统计，快速消费品行业，品牌制造商和零售商放在相当重视品类管理（见图1,2 ）。此外，调查健康产品制造商和零售商表示，他们会评估是否与其他营销业绩强调分类管理，以及合作企业选择的重要标准之一。

从产品中心到消费者中心

然而，从上世纪70年代开始，企业对货物的数据，根据产品的销售数据和其他企业数据，因此，零售商和制造点为中心的品类管理的大部分时间，主要考虑因素是销售，同店销售，产品销售模式，某种味道销售等（见表3）。

这种产品为中心的品类管理的测试结果是在早期发现后的表现非常好销售类别往往并不理想，由于产品检测中心的分类管理，往往使企业的所有消费者作出的解决方案，使该产品的潜在回报是有限的。

根据AC尼尔森的最新研究如果原来的全方位的传统类别类型的测试程序，作出一些改进，使消费者为中心的分类管理，将大大增加产品销售和客户满意度（见表4）。

传统的品类管理方法是基于产品销售的数据和历史数据来预测未来的销售和销售潜力，而新的品类管理方法主要是根据消费者的喜好和实际购买购买行为来预测潜在的销售增长，因此，以发现更多新的利润来源。

此外，消费者为中心的分类管理更加关注不同的需要，并与消费者的购买行为进行分割，分割和零售商等共同分割和选择根据。相比传统的全能型，统一为基础的分类管理办法，这种新办法更方便企业降低库存，投资回报率更可观。

例如消费者为中心的分析分类管理

乔石食品时是早期应用的消费者在快速消费品制造商为中心的分类管理。在这一类别的管理变革，乔石在不到3个月的食品公司，该公司的谷物销售增加近1亿美元。

步骤1：确定类别和子类别

在这一步，乔石食品公司的谷物成以下四个子类别：即时型（即食吃），热，干果和自然，燕麦和玉米粉混合。

步骤2：绘制结构
消费者决定购买
在这四个子类别的基础上，乔石委员长抽出类别，当消费者购买这些基本步骤，以作出购买决定，基本上反映了大多数消费者购买这一类的原因和过程。根据消费者购买定位分类别和整个立场的具体产品类别的决策结构正常的情况下发挥了非常重要的作用。

具体到乔石消费者作出的第一个决定，他们想要购买谷类，第二个决定是什么类型的谷物收购，然后决定购买的品牌，大小和口味。消费者购买的品牌，规模和品位主要由消费者收入，家庭结构，购买者的年龄因素影响，如不同程度。

这一发现是非常有价值的谯氏公司，作为该计划之前，谷物类分类的基础上，品牌发展，但通过消费者购买决策的图表，该公司将变成一个类别分类图的基础上谷物食物的类型。

步骤3：聚类分组消费需求（需求聚类）

下一步，乔石对食品消费需求的团体使用的群集识别和定位到不同的消费群体，并相应对这些群体的店铺都聚集了一群（见图表5）。

通过上表我们发现，超过三分之一的乔石谷物三分之一不是他们的目标客户通常意义上的实际购买者，如果食品只是乔石的“平均”消费者推销他们的产品，那么他们将失去许多潜在的销售和利润。

因此，乔石在食品上表的基础上，群集组进行了店，发现店集群和集群团体分组与消费者的实际购物所有潜在的消费者明确的关系。他们发现一个有趣的现象，大多数中等收入消费者的购物非常集中，但高消耗，低消费群体的购物人群是很分散的。

低消费人群的燕麦和玉米粉子最喜欢购买类别，最不喜欢的干果混合购买天然谷物，这是高消费人群最爱购买子类。

步骤4：评估

消费者与商店聚类分析，乔石食品营销一年，以确定潜在的销售增长可能超过100万美元的13家，分别根据各自的不同情况，制定独特的营销计划。他们发现，在企业产品销售停滞，可能仅仅因为店放置在错误的错误的分商品类别。只要妥善管理类，即使在低消费人群，也为企业带来巨额利润。

步骤5：制定项目战略

谯石与潜在的高销售的食品将有13个店铺被分为3组，根据不同特点，每个消费者的购买行为，在不同的子谯十促进食品类。此外，乔石为每个商店的营销促销，定价策略准备，产品战略的情况下把消费者和竞争者的需求是不同的。

步骤：确定类别的任务

在企业已经制定了每个消费者团体和储存的项目集群的战略，营销人员可以更容易地识别每届的作用和任务的不同族群的消费者类别。

对于低消费群体，该品牌的即食谷物食品显然太贵，如果他们购买即时谷物产品，然后将购买的一般非品牌或自有品牌。因此，市场可以在子更低端产品类别-谯市燕麦，玉米粉定位最佳类的品牌，而只是偶尔在某些季节谷物的即时购买产品。

对于高消费的宣传团体，他们强调，谯时即时富含有机物，是同类产品中最自然，最健康的品牌，和中等收入的消费者，应当强调的是谯师，吃谷物成本有效的更高的价值。

为此，将归入了一系列的市场营销是相当必要的管理，推出不同的商店购物。

引进的消费者为中心的品类管理乔石食品销售的增长是显而易见的。更重要的是，通过这种调整，消费者可以更方便地购买他们的产品，品牌，爱和忠诚，在很大程度上也改善。