在这个问题上，我们讨论了公司如何进行进店洽谈业务。进店长征仅仅是在产品货架上迈出的第一步，企业日常维修的商店，公司将面临“疑难杂症系列”：新来一直未能货架，一个良好的销售单一产品制造商提出价格突然遇到阻力麦茬嗯，一个在其他商店单一产品的销售严重下降，应该被加密;堆头费，陈列费一分不差，但产品的位置永远是穷人... ...四是经销商的发生概率最高。贸易公司的业务就如何通过谈判解决，11？谈判的关键点在哪里？当前在终端运将集中于-

评论特邀嘉宾：北京菜的声誉管理咨询有限公司董事长陈凤崖（成立于1999年在北京幸福轻贸易有限公司，北京已经成为该地区最有影响力的副食品工业，商业，超1交易商，2007年北京作为一个管理咨询有限公司创办人美食的声誉，是一个前线作战经验，粮食生产和分销商的专业咨询服务的企业组织）

第一个问题是：销售已上升了，突然涨价
制造商
在文章中，我们经过艰苦谈判英雄马奎最后期限，最后一明到超市宝龙食品公司。元朗牛奶没有让他失望的预期，进入后立即进入前三名。但麻烦其次，元朗只能看到自己的奶粉市场，提高价格一旦决定，以继续提高价格，以打击外国奶粉。因此，马奎很快收到了提价通知的传真，他指派协调宝隆会长的业务经理费价格上涨的任务。

小松找到宋经理宝龙，开门见山地解释了他想要的东西，宋经理吃惊：“这怎么可能？你刚完成的货架，出售3至4个月！“小松无奈地说：”五奶品牌海洋玫瑰，元朗不涨没有啊。和非收集原料奶成本也上升... ... “”人是一个国际品牌，你怎么处理风呢？“宋经理，他没有完成马上中断，”现在宝隆不仅国产奶粉价格，消费者已经开始抱怨。你绝对不会上升。而下个月，我们要牛奶市场营销，元朗必须参与，你赶紧准备吧。“小松想重新说几句话，借口处理宋经理转过身去其他问题，造成一人会长发呆。

常见问题联系

终端观察员：俞晓松失败的第一轮谈判在第二轮会谈，一个该公司应采取什么样的战略呢？态度是一个大品牌的压力呢？或采取迂回战术？

陈鸭峰：第一谈判，马奎失败在于对宝龙超市价格调整的过程有足够的知识在缺乏足够的准备工作。

由于有生产商或分销商的涨价浪潮遵循价格调整使用趋势，以实现利润最大化，为此，商品供应商的价格调整，绝大多数超经销商严格要求，提供有关资料：价格调整如密封工厂订单，商品成本，竞争分析，商品价格标签，所以相同的大小商店一系列信息。因此，在小组第二轮会谈应该知道宝龙马奎超市价格调整的过程，准备所有必要的信息，以便在有限的成功。

此外，在谈判中的态度必须坚决。小松清除传递给宋先生此信息：元朗牛奶价格是不可避免的，但食品价格进行调整期，一已在此期间成立，原来的价格为1宝隆价格上涨后的时期，例如，超市供应成熟的超市价格不调整，元朗牛奶只能出用品。规定的最后期限是给超市一个缓冲期，双方准备在价格上涨方面。

超市担心的是，他们的价格保持不变，而其竞争对手的经销商必须明确承诺价格：价格的调整是所有系统，更频繁的后续推广，销售不会受到影响，从而消除在超市的价格引起关注。在会议的价格，因为交易商是一个让客户满意，无论是价格体系执行制造商，而且还充分考虑到超市的困难。有时候，价格的工作得到妥善处理，可以使一个更和谐的关系是零。

终端观察员：是的，关键是如何让超市在于，准备涨价，放弃后，失去竞争力的价格问题。因此，马奎此时该公司的营销部门应当发挥什么作用？

陈鸭峰：第一，厂家往往是整个行业的价格调整行为，营销部，为公司的核心业务部门，不仅要了解供应商的产品，而且始终对市场的动态过程;第二，及时沟通与制造商，以了解更多价格在商店的品牌制造商的意图涵盖的时间内的实际情况（如价格调整的时间，限制供应提前消费产品，现有的股票等）体积此后，产品;第三，根据麦差嗯选定基准超市的特点（即，在指导性价格，作为参考其他超级市场）。目前，大多数超市，往往是价格某某商店作为“某超市的价格上涨的基础上与我”，因此价格应该秩序，抓住主要矛盾，主要矛盾的解决，其他的解决。

此外，营销部门与制造商，妥善处理后续问题。首先，物价上涨，以对消费者的负面影响迅速消除，宣传活动应及时并采取后续行动;第二，整理后的市场信息价格的上涨，尤其是对制造商的重要，价格顺利进行，市场营销部如果提供完整的信息，销售人员将更加顺利。
问题2：新来港，负责在商店的货架上阻塞

通过价格上涨的危机，元朗奶粉已成为最畅销的国产奶粉，每月能维持在30-40万之间，宋经理也马奎很多种类，甚至鼓励他再进几个马奎产品和说，“泡菜鸡腿，良好的最新趋势，也有在其他几个品牌的产品，超市每月可以有万元的情侣。”

经调查后，重庆泡菜鸡腿几个品牌的真正大幅上扬。马奎朋友并月月重庆知名品牌在当地，并准备让到宝龙，宋经理首次独家分销权自然开了绿灯，但超市的经理汪胞泷天头已被封锁货架上月月地面看起来非常好：“泡菜鸡腿有两个或三个品牌的销售，并重新推出的月月是浪费资源，没有必要。”通过书记马奎，他意识到宋经理和王天的职责分工认真询问是非常小的，负责采购的宋经理，王天，作为主管经理负责日常工作。现在，马奎必须去王天的谈判，使货架上月月尽快，否则任务制造商可以消失得无影无踪。

常见问题联系

终端观察员：新货架困难突出，该公司有问题？

陈鸭峰：在合作的下游过程的超市零售商，我们一定要充分认识商店的管理流程。一些商店采取采购中心系统，甚至采矿营地- 1，采购的货物采购，以一个伟大的，商店陈列的权利直接向指定。一些超市为了避免工作的管理监督，采取企业采取分离，这是对其他商店负责进口货物的采购，负责商品销售，宝龙属于这一类。因此，经销商不能完全专注于采购链。

马奎与宋经理沟通，推出适销对路的产品团队，这仅仅是在商品销售过程中的第一步，并允许消费者购买，必须通过有效的显示才兴。在与超市合作的珍珠，马奎队有一个超市的过程缺乏认识，在对货架后期越来越困难。

终端观察员：马奎鉴于宝龙的特点，是如何发展谈判小组的政策？

陈鸭峰：解决的货架难以贮存与政策的适当销售根据发展的主要特点。目前，示范采矿营地超市的分离，研究的是，采购成本，利润，而商店，探讨的问题是销售，库存。马奎月月团队应制订适当的促销产品政策：新货架谁不喜欢即时的销售，产品价格将损害购买图片，侧架应采取的尝试做吃的，享受的活动，扩大受众群体;收购方为麦喳嗯框架带来了经济利益，是国王饿经理，通过买方框架，提供了条件，成本可能需要月月货架上展出的产品。在此期间，马奎队的主要任务是确保月月销售的产品，与尝试吃，享受的活动，购物指南必要的工作人员。销售一旦理想的后续维修的废气排放表面变得相对容易。

另外需要特别注意，商业公司和店内管理的谈判，给予他们足够的重视，但不能借此机会，把人的压力，如“同意进入采购货物，我曾过费，你必须让我有架子。“这种态度往往加剧冲突，为了留下已故合作阴影合作。但是，应该得到支持，通过相应的物质回报正确的商店，同时考虑到，良好的终端产品销售经常显示不超过庞大的让利销售成本较低的贡献。竞争性商品，并由于长期的合作关系，购物中心已形成过这种情况，也是对新的销售人员电阻应做好充分准备。制作您自己的团队成员了解，随着销售的增加，并存储乘客之间的关系，情况会逐步稳定下来。


问题3：单一产品销售继续下滑，商店希望其锁定

月月终于货架。马奎和小松只是来解除对另一：媒体报道，大部分从美国鸡肉加工公司使用中国的原料，其经济政策，美国将出口价格提高几倍，限制出口数量，造成在突然增加了中国企业的成本。对一些中小企业关闭不知所措，其他人则被迫应付价格上涨。月月，和其他一些泡菜鸡腿文婷的话，立即价格;与季节变化，腌渍鸡腿加上迎来了淡季，月月销售下降了一半以上。

最后，几个星期后的情况3月月后，宝隆超市销售的肉类，王天马奎锁定了代码的通知，声称如果下周，如果没有月月的性能改进，尽快锁码，下一帧。很快地，上周后半期，月月没有丝毫改善，马奎召开的营销和业务主管共同设法超级推销员，有人说，因为未来的款额月月，如果不锁码，是困难，不如干脆放弃，也有人认为，不能轻易放弃，否则该公司的形象的影响，可以促进增加知名度，在这最后的机会。两个谈判的想法，这实际上是更适合种？

常见问题联系

终端观察：你觉得双方谈判的议题，如果从长期合作的角度马奎，我们应该选择哪一个？为什么要这样做？
陈鸭峰：从长期的业务角度来看，经销商不要轻易放弃任何一个品牌。为回应超市的问题锁码，就必须与制造商达成共识：建立一个单一产品的生存不仅是工作的经销商，制造商也不能推卸其责任和义务。预进店的投资成本，因此需要长期的销售收益。因此，制造商和经销商应该是常见的，谁享有的维持生存的产品，此外，该贸易公司部门要计算品牌的贡献，对于那些谁是真正没有后劲，缺乏对品牌的市场前景必须学会给予及时，但前提是我们必须找到一个替代品。

终端观察：除上述两种解决方案，有没有更合适的谈判议题，本公司及方式？

悬崖陈奉：在淡季销售，生产商和经销商的心情松弛的销售下降是正常的现象。但这次是一个很好的机会，品牌销售：退出市场的小品牌，仍然是一个空白，大品牌应该抓住这个机遇，扩大品牌的市场占有率，为销售铺平道路赛季。大型制造商的市场前景的预测往往具有前瞻性，经销商找到一个交汇点，应充分associated.1，该公司应该利用这次机会，宝龙在通过这个信息主管宋经理王：出小牌销售类别将更具针对性，质量和更好地保证了产品月月要在市场信心的后续投资将会更多，更大。

问题4：显示成本1点，地点，比其他企业差很多

月月锁码来解决这个问题，马奎认识到超级市场希望有发言权，我们必须继续提高产品的数量。因此，他推出了软面包呼吸，D1的法国，JSL系列饼干，YH果汁和其他产品，制造商，并签署了“生死状”：对大量资金，以确保一定的销售数量完成，或取消年终回扣。马奎将成本下降到宝龙，连宋经理们感到惊讶：“马奎真的想大干一场了！”

同样的钱表决，但让马奎沮丧，产品的展示或直立比1的竞争产品差很多新的位置。例如，软法式面包直立分升，不仅在休闲食品领域是不是主要通道，但比小圆圈比其他同类产品区。JSL系列饼干和果汁YH存在同样的问题。王，在这个通信，收费员王的原因：它上市的几款新产品很快，广告缺乏，消费意识不高，对主要通道的超主流产品销售的影响。在任何情况下，马奎支付的少一点比其他公司的成本不这样做，为什么只能获得这种不公平待遇？

常见问题联系

终端观察员：宝龙在为国王超市收费的理据？马奎因此，在谈判中应如何处理？

陈鸭峰：王天的理由并不充分，他只看到短期利益，没有看到新的增长趋势。但他的出发点是超市为了降低成本，减少自己的投入，理货员，而增加了公司业务的制造商或驻在商店的人数。经销商必须明确的是，新产品将大量的商店在同一时间，维修是首要任务，如果脸，直立位置欠佳，非常好行影响未来的销售，以及销售不佳，超级市场和程度注意不高，下一个显示更少优势，陷入恶性循环。所以这次，马奎最需要做的是加强人才购物指南。

与此同时，这三个品牌的引进与固有的品牌，单一项目的数量已经几十个，一个是只有通过正常的销售和超市销售公司已经远远不够。必须投资宝隆超市购物指南人员，以加强商品展示，推广侧架维修店。一方面，为了解决人才问题宝隆超市，减少了超市的工作人员的费用;更重要的是加强该公司的产品，才能维持其介绍。新的上市刚刚驻扎在转介销售角色存储在促进明确的促进者。与品尝活动的谁享有购买礼物支持相结合（回稳）与制造商签署了销售任务，是保证。

终端观察：在谈判中，马奎，以确保三个新的更好的哪些关键点的位置？

陈鸭峰：与商店谈判来获得关键的成本投入的最佳位置，显示的关键点：在商店推动者，长期购买了指定的位置。正如一位该公司已与自己的特点以上每一个品牌，所以当你购买的主渠道，应以不同的安排合理的时间表为基础的产品，显示了指定的区域设置，在存储维护，定期安排推动者检查，在一个单一的产品销售，突出重点，在改善单一品牌销售在建立信任负责超市为重点，其他产品受到同样的支持，以加强该公司的产品销售全系列。