买点是顾客的角度对商品的需求，卖点是超市抓住顾客的需求准备的商品。当顾客的卖点与超市的买点相符合的时候，商品就能卖出去了。

       超市的员工在推销商品的时候，会介绍商品的各种好，这就是卖点。卖点越好越多，顾客就越是容易被打动。这就说明卖点还是很重要的，商品没有卖点，顾客就没有理由去买这个商品。超市的员工要对商品多研究出卖点，让顾客觉得你不是在空夸你的商品。当然，这些卖点也有他的一些要求，要根据顾客可能的买点去找卖点，只要达到这个顾客的点，他会认为这是所需要的，就选择去买。

        买点是顾客选购商品的因素，像顾客关心的价格因素；商品的品牌、档次、和他相关的产品的使用的情况。还包括顾客的个人喜好，这些都是顾客的买点的考量标准。针对这些，超市可以对促销人员培训，不断地改进对人们的购买因素的考虑，这样就能让商品的买点更有吸引力。

        可以说，商品的卖点就是顾客的买点。顾客总结自己实际需求的“买点”，当这些买点与营业人员所说的卖点，都能有共同点时，就是在理性角度可以确定购买的时候了。

　　常规的销售培训模式中，往往向营业人员大量灌输有关产品的正面优势，也就是各类的卖点，而忽视了对顾客的研究，也就是对顾客的买点问题缺乏研究。在大多数营业人员的思维模式上，在面对顾客时，往往是用自己所拥有的 商品 卖点，来取代顾客的买点，或是把卖点与顾客的买点进行硬性对接。甚至是为了满足顾客的某个需求，现场编造一个卖点出来的做法。也较少与顾客之间进行有效的互动，更多只是营业人员在单向的向顾客灌输卖点，只注重自己说了什么，而很少去听去研究顾客在说什么。有些极端的营业人员，甚至还会直接否定和批评顾客所提出的需求。

　　超市要改变营业思路，让营业人员除了有效学习和运用商品卖点外，还要来研究顾客的买点。顾客来超市是有自己想买的东西的即是有买点的，顾客的买点也许是大概的，有时还比较乱，有时候是隐藏起来的。这时就需要营业人员在这方面进行一些主动的探寻和引导，当然这里有几点需要注意的：

　　1.要先顾客是一定有买点的，因为现在有人的会把逛超市当做放松的方式。

　　2.一定要先明确顾客的买点之后，再来说出商品的卖点。

　　3.不一定非要把全部的卖点都说出来，而是有针对性的根据顾客所提出的买点，相应的说出卖点。

　　4. 商品的卖点是固定的，而顾客的买点是多变的，要学会随机应变。

　　5.顾客不会主动把全部的买点都说出来，营业人员需要一点点探寻。

　　6.在与顾客的沟通中，将顾客的各类买点需要明确下来，若有条件可做个简单的记录，并与顾客再次汇总确认。这个动作做出来，顾客会对营业人员有好的印象。

　　7.营业员说词的要通俗易懂，并且，说到有些特点能对接顾客的点上，能让顾客不感到反感。