市场取得成功的关键
由于这个阶段，该地区最大的个人护理用品连锁店，是目前世界上最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商屈臣氏之一，在1989年进入大陆市场，已在稳步发展的2005年，沃森突然部队，宣布未来5年，“千店计划”，即在2010年之前，大陆几家商店，达到1000人。沃森开始在内地迅速扩张。

沃森中国大陆2005年的重点放在巩固在28原有的市场地位已经进入了城市的迅速扩张，包括北京，上海引进商店的总数达到30家商店，使总数达到40个，在广州的店铺总数也达到35。同时，屈臣氏自有品牌的品种增加至700 550。屈臣氏新的物流中心，中国也想扩大或改善现有的物流奠定了坚实的基础，未来的发展中心。据统计：两年04,05，两个商店和大陆沃森的销售额增长了150％。其中，2005年销售增长了百分之六十的整体，旧店销售增长了18％。

2006年6月6日，与沃森的新店在广州，中国花都开放，这标志着亚洲的屈臣氏店，使总数达到1400，在大陆中国商店的总数已突破了200。

沃森已经在中国有说服力的，从他们的成功远远落后于竞争对手。沃森是如何竞争惨烈的零售业一直保持高速发展，我认为原因很简单，你就一个词-位置胜利。

外部因素-行业的市场定位成功

中国个人护理产品行业，也相继长大，在过去20年过去二十年来，随着中国经济的发展和消费者可支配收入大幅度增加，化妆品和个人护理产品已经从奢侈品发展成为一个以必不可少的日常生命。从化妆品年销售额在1982年个人护理产品数量增加到2.0亿元，2002年，460万元已发布了该公司生产许可证已超过4000多种产品，从20年前，一个简单的冷奶油，奶油和其他达成发展，包括香波，护发素，沐浴液，奶油，奶油，护手霜等许多细分类别。

值得注意的是，虽然中国的化妆品和个人护理用品行业，市场在过去20年里，增长20倍的规模，但中国的人均只有680.0亿元，比发达国家的平均1年消费量不足十分之一行业的水平仍然非常大的发展空间

在渠道，加上最近的发展和零售，个人护理产品销售分销渠道的变化，剧烈的变化正在发生。传统的百货商店和杂货店逐渐让位于对连锁超市和大卖场快速发展的势头。

沃森进入从一开始就中国大陆市场，认为在“个人护理本身”的独家零售商性质的市场，以避免和沃尔玛，家乐福等国际零售巨头迎头相撞，把重点放在所有资源个人护理产品的巨大的潜在市场，耐心，培训，开发事业的精心培育，处于潜伏状态后超过10年后与经验的积累，而且这个市场成熟，看准时机，及时，加快步伐，而另一些人不知道在这个庞大的吃美味“蛋糕”。

内部因素-消费者心理定位成功

一个企业除了要“做正确的事”取得成功，还需要做的事情“的正确方法。”排除了事物的发展是根本原因。沃森在“经营之神”在李嘉诚领导成，通过不懈努力，成功的心态，在中国内地的消费者占据了“高品质低成本”这个风水宝地，和以德治国然后高地上围绕迅速扩张的成功。

在今天的资讯爆炸的年代，在消费者的心目中成功的定位谈何容易，许多公司把一银色很多，不能留在消费者，屈臣氏中国大陆投资的很多思想的痕迹还没有一个巨大的广告及大型推广活动，以实际，一步一步依赖。

第一步：消费者的目标客户，细分

1989年沃森至1997年期间，发展并不令人满意，经过观察和敏锐的市场趋势，沃森的发现，在一个越来越同质零售业的竞争，如何锁定目标客户群是最重要的是分析年。

沃森在研究中发现，亚洲女性会用更多的时间去逛街，他们愿意投入大量的时间寻找更便宜的或更好的产品。这就是西方的消费习惯明显不同。我国妇女的平均每家商店花更多的时间为20分钟，而在欧洲，只有五分钟。这种差异，所以沃森最终会锁定在18岁-40岁的妇女，特别是在18 -35岁年龄岁的时尚女性mainland中国的主要目标市场。沃森认为，消费者在这个年龄组的妇女是最具挑战性的精神。他们喜欢用最好的产品，寻求新的经验，追求时尚，很愿意展示在朋友面前自己。他们更愿意花钱带来一个愿意进行各种新的尝试重大变化。原因更多地注意在40岁以下的消费者，是因为他们的年龄大部分妇女已经有了自己的品牌和固定的生活方式更长。

屈臣氏个人护理商店中国艾华顿，管理主任，他说：随着中国经济的增长“，人们的收入会大大增加，但在这个阶段的女性是收入增长最快的群体之一。当然，在这一年龄组的妇女也划分成许多类别，而我们的目标是每月收入2500元以上的目标群体的妇女。“屈臣氏集团董事总经理兼中国谈哈嗯经理还强调指出：”我们的目标受众是l8岁-35岁的女人。“谭认为，这种目标更注重个性，具有很强的消费能力，但时间很紧，不喜欢到超市或大型超市购物，一个舒适的购物环境的追求。


第二步：准确的市场定位，以满足客户的需求最大程度的目标。

屈臣氏“个人护理专家”为吸引点，以低廉的价格定位，市场围绕“健康，美丽，幸福（健康，良好的，有趣的）”三个概念，通过提供，优雅的购物环境和专业的IT服务产品的消费者巧妙传达一个更美好生活的积极的意见，协助热爱生活，对人的素质为重点的塑造自己内在美与外在美的统一。

随着自身的品牌，实现低成本和差异化的完美结合

在为自己的品牌，推广，市场信息，和其他先天优势，价格便宜的渠道零售商通常比品牌的约20％，在激烈的市场竞争零售行业的制造商，一个重要的利润增长点。与“屈臣氏”的标准和品牌命名一沃森大量的商品，使价格能够降低，以吸引目标客户对价格敏感的消费者，而屈臣氏的目标顾客清楚地认识到（18-35岁的年轻女性）关心除了价格因素更是在追求个性和自我满意度，从而继续发展自己的品牌品种，在过去两年中，屈臣氏自有品牌在中国显着增加，商品销售市场份额的21％左右。对自己的关注，从最初的200个品牌的各类品种的数量，迅速增长到目前的700多个。品牌大师麦戈德里克说：对于自己的品牌“，定位不明确将不会成功，但其位置并不一定是价格的基础上，如果一个人自己的品牌，其他品牌的区别只是价格，将很快消失。“

区域董事总经理屈臣氏中国，爱华戈登感到非常自豪，说：通过自己的品牌“，我们从来没有处理消费者能够提供及时准确的信息消费需求对各种货物的理解，而且时间直接分析对商品销售的各类。自有品牌在实施过程中的策略，从零售商新产品的开发设计要求，与制造商相比，该产品项目开发周期短，生产和销售的功能，如容易断开，以降低风险，同时降低产品开发成本。 “

沃森是这个平台，巧妙结合低成本和差异，在通过自己的品牌有区别的基础上，低成本，为客户提供高品质低成本的产品，品种丰富，最高的成本效益也符合顾客的需要，使产品和企业客户，形成双重忠诚，其他一些企业的核心竞争力不能被复制，中国大陆市场，立于不败之地，不可战胜的结果。

营销一个全新的购物体验

沃森除了产品的向上和向下足够的工作和营销都为它的目标客户着想详细的和特色的各种手段，让消费者在购物的同时体验一种新的，让他们感到非常满足体验沃森作为一种放松和休闲活动的形式购物，不知不觉中形成了沃森的品牌偏好，并最终成为其忠实客户。

进入屈臣氏，你将与其他商店不同的感受，美妙的音乐，在商店里独有的可爱娃娃，糖果等放置，有一些可爱的迹象，如“心”，“嘴唇”，“微笑”并会出现在公司的货架，收银台和购物袋，一个面积不大，而是让人们感到轻松和舒适。这是屈臣氏创建一个强烈的购物环境。为了让客户更与女性目标顾客满意沃森将是货架下降到1.65米由1.40米的高度，以适当增加走廊的宽度，增加用户选择的时间和舒适，其他商店使用的光增加为客户的色彩更容易兴奋。屈臣氏个人护理商店每年明显分成不同的销售地区，不同类别的商品，将整齐，便于客户选择。上展示商品，屈臣氏注重其内在联系和逻辑，根据化妆品-护肤品-美容用品-护发用品-时尚物品-毒品的分类所下的订单。“我们是将推出的新产品和促销商品的顾客不时一系列店时间有新的发现，不同类型的地区，从而激发客户的兴趣。”

个人护理是一个专门知识，很多业内的需要，由于新产品类型和无休止的，许多消费者在购买商品的计划，并在一家商店进店买东西，从实际的不同，店内指导有专业人士对消费者产生巨大影响。沃森深色这个规则，建立了强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和健康大使“。”他们受到的专业训练，为客户提供免费保持健康的生活方式的意见和建议。沃森在店内提供的信息显示“护肤易”等个人护理资料手册，免费提供的各种皮肤护理咨询;药品柜台的“健康知己”的数据显示，配线架，以提供各种保健和营养和疾病预防和治疗方法，积极推行电脑化计划，采用先进的零售管理系统的使用，提高了订货和交付的效率。这些东西，你可以让客户看到，人们关心的不仅仅是商品的销售多沃森，更周到，细致的重视客户服务，充分展示了其“个人护理”的功能。

爱华伯顿沃森的致胜模式是：“一个独特的产品组合（日用品，美容及保健产品，特殊产品）+保证低价+质量保证+ +每周都有新的惊喜时刻保持购物环境。”这都是真实的，但我们必须清醒地认识到在这一前提的成功实施，因为它选择的位置符合该公司的目标客户和目标客户的心里，它通过对各种它的位置。好的开始是成功的一半，沃森是一个很好的生活才刚刚开始