随着零售业的发展，越来越多的企业提出了“终端为王”的概念，掌控终端成为企业家挂在口边的新名词。而从沃尔玛到联华，从百安居到东方家园，还有国美、苏宁的迅速扩张，众多连锁卖场的成功也引起了越来越多的人投入到了卖场经营中去，经营卖场是件十分复杂的工作，本文就一个卖场从无到有的过程做一简要分析，提出了开店的十个重要环节，希望能对欲经营商业者有所借鉴。

一、选址

做为商业本身的特点之一，店址的选择对卖场的发展有重大影响。卖场的建立与定位如同下棋布局，要着着皆慎，否则一步走错，全盘皆输。而选址是棋局的第一步，它对卖场的经营有着举足轻重的作用，在一定意义上讲，正确的选址是经营商成功的一半。

卖场的选址是一项长期投资，它关系着卖场发展的前途，当外部环境发生变化时，其经营因素可以随之进行调整，以适应外部环境的变化，而地址具有固定性、长期性的特点，一经确定就难以变化。因此，经营者在进行卖场的选址时，必须具有发展的眼光，不仅研究现状，还要正确地预测未来。

卖场的选址策略根据所经营的商品类别、卖场定位、经营理念等有所不同，同时，卖场地址选定后，店面装修、商品布置、商品种类等都应根据地址的不同做相应调整。

1、市场调研。在开店之前，应对所处的城市的商业性态、人均收入、消费习惯等进行调研分析，根据零售业发展趋势和本地情况，结合自身实力，提出自己要经营的卖场定位初步构想。

2、选择商圈。根据卖场的初步定位，提出选址的筛选原则，选择商圈。如欲开一个便利店，宜选择在居民较多，小区内亦可，要求最大限度的靠近消费者；而如欲开一个灯具超市，则不宜距现有建材装饰商圈过远，以便利用该商圈原来聚集的人流。

3、寻找适宜开店的地址和店面，并做一比较分析，分析周边的交通、人流、竞争等情况，分析投资效益。选择的过程中，要分析该备选地址周边的市政建设情况，曾有开店者开店不久，即发现该店面面临拆迁的尴尬。

4、同店面所有者签立租约。对符合筛选要求的店址，应通过对周边的租金和未来该区域的发展趋势，判断一个合理价格；同时，要详细调研该店址的所有者情况，有争议的房产存在较大风险。如果是一个大型卖场，还应考虑长期租用的可能性。

二、办理营业执照

欲开店人员应到当地工商部门了解营业执照办理手续，了解需要准备的资料。办理个体工商户营业执照手续比较简单，而办理有限公司营业执照则手续比较多，到工商局咨询会得到详细指导。以申请设立有限公司为例，一般来说，办理营业执照会经过以下手续：

1、核名。核名即名称预先核准登记。在同一个地区内的同一个分类下，个体工商户不容许有容易混淆的营业执照名称出现，但类似“××公司××地区分公司”的名称即使和另外一家公司的核心词相同，也可通过核名。

2、登记。登记时应按照工商局要求提交相应材料。

第一步：咨询后领取并填写《名称预先核准申请书》，同时准备相关材料；

第二步：递交《名称预先核准申请书》及其相关材料，等待名称核准结果；

第三步：领取《企业名称预先核准通知书》，同时领取《企业设立登记申请书》等有关表格；到经工商局确认的入资银行开立入资专户；办理入资手续(以非货币方式出资的，还应办理资产评估手续)；

第四步：递交申请材料，材料齐全，领取《公司登记受理通知书》。

第五步：审核通过后，领取《准予行政许可决定书》；

第六步：领取《准予行政许可决定书》后，按照《准予行政许可决定书》确定的日期到工商局交费并领取营业执照，并办理法定代表人或其授权人签字备案手续。

3、其他手续。

办理完营业执照后，还有刻章、办理组织机构代码、银行开户、税务登记、购买发票等一系列手续要办理。

三、建立基本管理制度和组织架构

开店前，应根据开店规模和定位等，拟定组织结构，并根据组织结构招聘选拔人员，拟定基本的管理制度。

1、拟定组织架构。拟定组织结构应考虑到公司的经营战略和经营策略，并对组织中的每一个岗位作出说明，权责对等。

2、招聘、选拔人员。可以先招聘高层岗位的人员，然后由其招聘自己的下属，优点是有利于整个组织的稳定和管理和高层团队的融合，缺点是逐级招人会降低效率。

3、制定卖场运行管理制度。卖场管理制度可以分为两大类，一是基本层面的，比如卫生、车辆、行政、考勤、薪酬、组织等制度；二是业务层面的，如采购管理、导购管理、订货管理、价格管理、样品管理、收银管理、店面形象管理、销售管理、集客管理、退换货管理、品类管理等制度。

4、员工上岗培训。上岗培训可以增加员工的忠诚度和快速进入角色。员工培训也可分为两个方面，一是公司整体的培训，如人事制度、考勤制度、公司介绍等；二是岗位方面的培训，包括岗位职责、相关业务流程和要求、胜任岗位所需要的知识和技巧培训等。

四、店面的设计与装修

在洽谈好店面后，应立即着手店面设计与装修。好的设计与装修，既要符合店面定位和商品特色，又要使顾客容易注意到、方便进入和舒适购买。

1、    店面布局设计。布局设计中要根据店面的物理特性和顾客购买习惯划分功能区，如商品销售区、收银区、通道、办公、顾客休息区等。以超市卖场为例，超市卖场布局最终应达到两个效果：第一，顾客与店员行动路线的有机结合。对顾客来说，应使其感到商品非常齐全并容易选择。对店员来说，应充分考虑到工作效率的提高，第二，塑造即创造舒适的购物环境。

2、    通道设计。在设计零售店铺卖场的通道时，应注意通道要有一定的宽度。一般来讲，营业面积在600平方米以上的零售店铺，卖场主通道的宽度要在2米以上，副通道的宽度要在1．2—1．5米之间。最小的通道宽度不能小于90公分，即两个成年人能够同向或逆向通过(成年人的平均肩宽为45公分)。 在设计通道时还应注意不能给卖场留有“死角”。“死角”就是顾客不易到达的地方，或者顾客必须折回才能到达其它货位的地方。顾客光顾“死角”货位的次数明显少于其他地方，非常不利于商品销售.

3、    色彩设计。如果店面经营的是食品，宜采用暖色调，而如果经营的是药品，则店面的总体感觉应多采用冷色调。同时，摆放商品的货架也会对商品销售产生影响：暖色系统的货架，放的是食品；冷色系统的货架，放的是清洁剂；色调高雅、肃静的货架上，放的是化妆用品。

4、    灯光设计。零售超市的销售方式是顾客的自由选择，如果顾客看不清商品，他们就不会购买，因此照明基本的要求就是明亮。其次，如果光线平均分配，没有重点，没有吸引力，顾客同样不会产生购买欲望。由此可见，应该合理安排照明，使之取得良好的效果和层次感，使陈列的商品产生极大的魅力。超市的店铺照明可采用日光灯，灯管的排列走向应与货架保持一致（或垂直于货架）。日光灯管应安装在天花板内，使天花板形成光面，让店堂内灯光通明。值得注意的是，在光面天花板空间中陈列的商品有时可能造成逆光现象，因此需要有比例地使用垂直下吊的照明设备。对展示台陈列的生鲜商品，如鲜鱼、鲜肉等可用射灯之类的照明设备，突出商品的新鲜，增进顾客的食欲。

5、    通风与温度设计。通风来源可以分自然通风和机械通风。采用自然通风可以节约能源，保证零售店铺内部适宜的空气，一般小型零售店铺多采用这种通风方式。而有条件的现代化大中型零售店铺，在建造之初就普遍采取紫外线灯光杀菌设施和空气调节设备，用来改善零售店铺内部的环境质量，为顾客提供舒适、清洁的购物环境。零售店铺的空调应遵循舒适性原则，冬季应达到温暖而不燥热，夏季应达到凉爽而不骤冷。否则，会对顾客和职员产生不利的影响。如冬季暖气开得很足，顾客从外面进零售店铺都穿着厚厚的棉毛衣，在店内呆不了几分钟都会感到燥热无比，来不及仔细浏览就匆匆离开零售店铺，这无疑会影响零售店铺销售。夏季冷气习习，顾客从炎热的外部世界进入零售店铺，会有乍暖还寒的不适应感，抵抗力弱的顾客难免出现伤风感冒的症状，因此在使用空调时，维持舒适的温度和湿度是至关重要的。

6、    装修。在装修过程中，应同房东沟通，以免同房东发生纠纷，并保证装修安全性。同时，在装修过程中，要进行房屋辅助设施的维护与完善，包括水、电、消防、楼梯等，房屋辅助设施亦可在签订租房协议时让房东负责；还应对店面周围的环境进行适当完善与修整，让顾客容易进出和有一个美的感觉。

五、商品的采购谈判

根据店面的定位和经营战略，开店人员应展开市场调查，筛选商品和供应商，并在谈判中争取获得适度有利的地位。

在日本，连锁超级市场的经营者决定要在某一地区成立分店时，一定会请一位店长将他的家庭迁到这个区域，实际居住半年以上。其目的是要对该地区的消费对象有一个概括的认识，从而发现他们的消费需求，同时也可以了解区域内同业的商品结构概况以及竞争形势。这时候，这位店长就可以考虑公司的商品策略以及实际的地域情况，从而形成一种新的商品观念，最后再根据这个观念决定各部门的特征及商品的结构。

1、    市场调查。通过调查，了解到一定范围内或一些具有代表性的商场、超市、专业批发市场的商品，了解到商品的品种、规格、样式、功能、厂家联系电话等信息。市场调查时，选择一些自己的竞争对手作为调查对象，内容包括调查他做了哪些产品，销售价格如何，商品摆放在什么位置，摆放了多少量，怎样摆放的。对你计划要做的商品是怎么做的，对供应商有何种要求，是通过什么渠道进入其卖场，对其情况掌握越细越好。

2、    初步洽谈。与厂家的初步洽谈，也是调查工作的深入，把供应商作为我们的教师，因为每个供应商或厂家它对其商品最了解，对市场的销售情况和下步发展趋势比我们了解得多，同时也会把一些同类产品竞争情况告诉我们，通过洽谈我们还可了解到很多有用的资料。

3、    确定意向供应商。手头上有了很多原始资料，对资料进行分析、对比，找出其优劣势，找出哪些是为我所用的商品，对其市场行情、交易前景、报价是否含有水份，做了估计，再做针对性的调查，调查内容更详细、更深入，应包括其它商家的进价，某一时期的真正销量，同时分析这一时期的供需因素，季节因素，当地的消费习惯及习俗的影响。根据洽谈的内容结合第一次调查的情况，并根据盈利多少、风险程度、资金占用情况、采购费用、贮存方式、畅销度、厂家与我方合作的态度、市场营销措施及力度，确定我们的采购量、进价、销价、付款方式、是否送货等因素，确定一个可用的意向供应商资料库。

4、    谈判。谈判前要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但能使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，还可以大大减少预料以外事情的发生。从而有助于达成合理的协议。谈判时要逐步深入，条件先高后低，并遵循互利、合法、信用、相容等原则。主要的谈判内容有供货时间、帐期、产品种类和价格、售后服务、促销支持、样品和装修支持、返利等。

5、    签订购货合同。根据双方达成的协议，双方先草签一个合作协议，对草签协议应进行逐条审查，逐字逐句推敲对所签条款是否周到、明确、含意是否准确无误、是否概念认识统一，对草签协议双方都认可后方可换正式合同。

店面装修完毕了，商品也采购来了，下一步，便是要进行店面布置和商品陈列了。

六、 店面布置和商品陈列

设计方案出台后，便需根据方案置备相应用品，如货架、办公用品、装饰用品等，然后随着商品的逐步到位，进行商品陈列。

通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化，富有层次归感，陈列效果的好坏对商品的销售数量有很大影响。

1、  陈列应安全、卫生、干净。首先是货物陈列用具要可靠、牢固，同时根据商品的大小、重量、易损性、保质期等码放商品，其次要保证商品看起来卫生、干净。

2、  陈列的易观看性、易选择性。一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度，可视宽度范围为1.5M到2M，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1M。为便于选择，商品应按照一定的规律码放，可按照品类、顾客特征、季节、价格、色彩、关联性等原则陈列。

3、  商品标识。在店面内，各功能区和商品区应有明确的指示牌置于显著位置，同时，商品本身的说明和标价应便于顾客了解。

4、  货架应陈列丰满。商品放满陈列的主要意义有：第一，如货架常常空缺，说明卖场有效的陈列空间被白白地浪费掉了；第二，货架不是满陈列，对顾客来说是商品自己的表现力降低了，在卖场万种商品的条件下，不是满陈列的商品，其销售价值往往是不佳的，而且会使顾客造成这是“卖剩下来的商品”的不良影响；第三、货架上放满商品，既可以提高货架的销售与储存功能，又相应地减少了超市内仓的库存，从而加速了商品的周转。

5、  商品的易取得和易放回性。顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。货架上商品的陈列要放满，但不是说不留一点空隙，如不留一点空隙的话，消费者在挑选商品时就会感到很不方便。应该在陈列商品时与上隔板之间留有3-5公分的空隙，让顾客的手容易进入。

七、开业前期集客与宣传

在店面开业之前，集客与宣传工作就已经可以进行了，良好的前期集客宣传运作，会加强开业促销的效果，促使店面迅速进入良性运营状态。

1、  广告公司的信息收集。主要内容有（1）媒体信息收集，包括媒体名称、费用、发行量、发行对象等；（2）本地的目标客户群所喜爱的媒体调查，分析本地性价比高的广告形式；（3）

2、  广告询价与制作发布。广告的询价相当重要，店面相应负责人员应仔细调查和分析广告价格，最终获得一个较低价。询价可以通过直接和媒体联络、和代理公司联系、通过其他已经做过类似的广告客户了解信息等方式，进行询价对比，选择合适的宣传媒体和宣传方案。

3、  公关宣传。店面开业前，还应和当地城管、交通建立初步关系，并和临近的其它店面、企业客户等沟通，争取一个好的营业环境。同时，在开业前，还应对临近的社区进行海报投递，建立初步的知名度和诱导客户购买预期。

八、试营业

试营业可以看情况决定是否进行，一般来说，试营业时间不超过一周，主要是进行店面配套设施和相应业务流程、管理制度的检验，以便发现问题、及时调整。另外，试营业对员工来说，是一个熟悉流程和规范的过程，是一种实战培训，通过试营业可以提高员工在开业时的应对水平和提升工作效率。

九、 开业庆典

经过以上八个环节的辛苦工作，终于，店面要开业了，不过，真正的考验这才开始，开业初期的这一段时间，对店面的生存和发展起着至关重要的作用。因此，在各项工作准备妥当之后，应尽可能在开业时招徕更多的客户，通过多种促销手段渲染气氛，营造轰动效果。

1、开业前期准备工作。

（1）开业方案制定：开业前应制定详细计划，包括宣传方案、突发事件处理方案、预期效果、预计费用等。

（2）宣传准备：同媒体联系好出场费用和报导方案；户外广告发布完毕；

（3）货物准备：根据市场特点和促销活动，准备充足货物；

（4）促销品准备：根据促销方案准备；

（5）宣传品准备：各类开业海报、宣传单页等；

（6）消防审批、城管备案。

2、店内气氛营造

（1） 串串牌：

使用地点： A 进门处天花板  B 店内空旷天花板  C 主通道天花板。

使用目的：引导顾客走向，营造氛围。

注意事项： A 上下左右整齐，美观   B 不能遮拦灯体    C 间隔一米左右。

（2）促销海报：

使用地点；A店外门柱、玻璃  B 大型广告板 C店内通道附近

使用目的：详细介绍店内活动内容，便于顾客咨询了解。

（3）幸运转盘：

使用地点：店外视觉好的空旷位置最好收银台附近。

使用目的：吸引消费者的好奇心。

（4）抽奖箱：

使用地点：A 店面入口   B 收银台附近  C  店外促销台。

使用目的：吸引消费者激发购买欲望。

注意事项：配合促销海报。

（5）特价贴：

使用地点：特定产品展示。特价产品可以做堆头展示。

使用目的：突现主推产品，引起顾客注意。

（6）堆头：

使用方法：利用产品空包装加样品作现场生动化布置。可分为产品堆头、礼品堆头等，结合活动海报进行布置。

使用目的：渲染活动现场气氛、增加视觉冲击力。

注意事项：堆头位置要在可控范围以内，便于促销员管理。

3、店外气氛营造：

    （1）玻璃帖：

使用方法：A  店门入口处  B  玻璃店头橱窗

使用目的：突出开业主题、又能体现视觉效果。

（2）串串牌：

使用方式：围绕店头橱窗，根据店头总体面积大小，密集性吊挂。小店头串串牌的间距为0.5米左右；大店头串串牌的间距为1米左右。

注意事项：串串牌一定要上下左右整齐、美观。

（3）拱门：

使用方法：卖场门口，但不能阻挡进店路线

使用目的：起到宣传及吸引客流作用。

（4）舞台：

使用方式：卖场门口略偏一点的地方搭建 

使用目的：A 舞台表演吸引人气   B 现场促销派发奖品

注意事项：舞台的高度要根据现场不要过低，同拱门搭配。

（5）横幅或条幅：

使用方式： A店面门口悬挂  B 附近社区悬挂

使用目的：宣传活动主题内容，吸引购买及意向性消费者。

(6) 标旗：

使用方法：穿插于临近街道、店头两侧

使用目的：宣传企业形象、烘托现场气氛。

（7）氢气球：

使用方法：可用2个或4个氢气球悬挂祝贺条幅升空，氢气球有专门公司出租和办理手续；

使用目的：宣传企业形象、烘托现场气氛。

注意事项：卖场附近地形是否允许和有利于氢气球升空。

      （8）花篮：

使用方法：店面两侧

使用目的：渲染开业气氛

4、促销活动：

（1）   派发利是包（内附优惠券，当日不得使用，一月内有效）：

（2）   礼品赠送：节能灯1000个：

（3）   有奖问答、抽奖及表演活动：

（4）   购物打折：满一定金额赠送礼品或折扣券

（5）   特价促销：

店面开业了，您是否松了一口气，这可不行，接下去，我们还有很多工作要做，比如市场研究、竞争者分析、品类管理、库存管理、财务管理、售后服务等，要时刻树立以客户为中心的商业理念，和上游建立持续稳定的合作关系，才能把这个店经营好，永续经营下去。

本文以开业的主要步骤为线索，把一个店面从选址到开业的一些工作要点做了概述，希望能对欲开店的老板和负责人有所借鉴，欢迎从事或关注零售业的朋友就开店和卖场运营事项共同探讨，共同进步。