不同商品在卖场中的陈列方法和特点

快速消费品在超市商品陈列的黄金分割

   
    琳琅满目的商品陈列对销售的促进作用无须质疑。有资料表明，商品陈列的黄金分割可平均提高24％的销售额。但具体怎么放却有不少讲究。要对商品陈列进行黄金分割。
   
    商品陈列黄金分割法则要做到以下几点：货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），保证品种数量。就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。

    当商品暂缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。

    商品陈列黄金分割法则只是一个平面的设计，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。

    系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50°，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20～80％的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。商品陈列黄金分割法则作用很大。

    但产品线很长的品牌应区分对待。如果将这一品牌的商品纵向陈列，虽然从整体上看陈列得非常整齐，但往往会使某些品牌占据卖场货架的主要段位，为了便于进行商品的实际销售能力的考核，现在有些门店会在纵向陈列与产品的类别上做一个选择，将一些产品线比较长的产品分成若干个部分，这样就会增强商品之间的竞争意识，并且便于顾客比较商品的价差，从而提高门店的日常销售。

    提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌（详见下图）。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。

    实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，长90～120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。

    其他两段位的商品陈列的黄金分割中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。
   
   
工业产品店铺陈列原则和特点
  
   
    相对快速消费品的店铺陈列而言，工业产品店铺陈列比较简单也有自己的特点，因为其购买客户大部分有明确购买目标，与快速消费品受陈列影响冲动购买有所不同。但陈列基本原则两者是一样的，工业产品店铺陈列在影响消费方面是可以有所作为，好的产品陈列和专业的导购结合，仍会对工业产品销售起到良好促进作用。
 
　　笔者公司在产品陈列中的原则是：最好的产品陈列正是你的产品本身。 

　　第一、（最重要）你公司产品必须在经销商的店铺而不是仓库里。 

　　第二、（次重要）好的产品陈列位置和产品整齐清洁无破损。 

　　第三、（一般重要）店招和pop 广告。 

　　为什么工业产品陈列首先强调的是你的产品在经销商的店铺里有没有？因为所有的商人都想用最小的投资来获得最大的利润，经销商店铺陈列的原则永远是：能给他带来利润的产品第一。而工业品经销商的客户有相当部分是老客户，店铺里有没有现货产品他们认为并不重要，所以常常将利润低不好销的的产品直接放在仓库，甚至干脆到别的经销商那里调货了事。很明显你公司的产品若不在店铺中陈列，肯定会牺牲一部分销量。 

　　笔者公司将其的产品分为a 类必须陈列的产品和b 类推荐陈列的产品，与经销商签定的经销协议中将a 类产品必须陈列作为条款之一。我们要求销售人员在经销商拜访中的三个地方必到（仓库，工地，店铺），其中在店铺中的主要工作之一就是检查督促a 类产品是否已全部陈列。 

　　与快速消费品一样，工业品的陈列位置也会影响销售，可能不像消费品那么明显。但如果你的产品位置与同类竞争产品相比处于明显劣势，如店铺中竞争产品靠主要通道而你的产品缩在角落里 或竞争产品在上而你的产品被压在下面等。还是那句话经销商的店铺陈列原则永远是能给他带来利润的产品第一。厂家销售人员的工作就是要说服商家把本公司的产品放在最好的位置。还有一种情况是你的经销商根本就是缺乏产品陈列的基本概念，产品堆放毫无章法杂乱无章，这就要求厂方销售代表对其进行培训了。 

　　并不是说店招和pop在工业产品中无关紧要，而是相当部分经销商对店招广告给销售的帮助有不切实际的幻想，或者干脆把它作为从厂家捞取的好处。很难想象即使有了漂亮的店招和pop广告，但店铺中无厂家的货或即使有也是乱糟糟脏兮兮，这样的投资厂家会有收获吗？笔者公司的作法是，经销商要求做店招广告，可以，但需本公司a类产品全部进货，陈列在明显的位置且产品堆放整齐清洁，且通过公司考核，另对年销售额也有一定要求。 

　　笔者公司把对经销商的产品陈列管理作为销售代表的考核内容之一，我们要求销售代表在拜访经销商时随身一张表，一块布，一卷玻璃胶。一张表就是经销商店面陈列评估表，以陈列产品是否完整，摆放位置和产品是否整齐清洁为最主要的考核指标，进行评分。既是销售代表的管理工具又是其主管领导检查工作的标准。一块布用来清洁受脏的产品，销售代表亲自动手做这件事，会比口头说服更有感染力，这也是一种对所销售产品无声的自豪表白。一卷玻璃胶用来张贴pop的宣传广告。