超市商品高效率配置步骤和陈列黄金法则


超市商品高效率配置的七大步

　　为在有限的超市卖场内，将商品高效率地配置和陈列，使得销售工作高效有序地进行，就必须执行以下的工作步骤：
 
　　第一步：在陈列货架的范围内，各类商品分别配置。

　　各类商品在陈列货架上占用的位置和面积的多少是体现商品陈列效果的最重要的环节，必须根据统计数据如商品的周转率、利润率、销售额及销售未来动向来作出决定。一般来讲，对于商品销售情况佳的商品应给予好的位置和较多的陈列面积，而对于销售不佳的商品没有必要让它占用好的位置和给予较多的陈列面积，但也要防止出现相反的情况，即防止有经常脱销的商品，因为既使是销售不佳的商品，也可参是顾客日常所需的商品，只要是属于体现超市商品齐全性原则的商品，仍要坚持销售。

　　第二步：规定每一种商品的标准陈列量和最低陈列量。

　　所谓商品的标准陈列量是指商品的陈列量达到最显眼并具有表现力的数量，而所谓最低陈列量是指商品没有表现力的数量。在商品管理上，当商品陈列量到达最低陈列量时，就可以认为该商品“卖空了“，在确定需要达到标准陈列量的商品时，其原则是该商品一般是能吸引顾客，达到高销售和较高利润的商品。也就是说不是每一种商品都应达到标准陈列量。

　　第三步：规定商品陈列的工作人员和陈列时间。

　　对应于超市在营业上的空闲时间和商品的最低陈列量，就可以规定商品陈列以及补充的作业。这种规定一般用制度来加以实施，即制定制度，规定由谁，在什么时间，到什么地方，陈列和补充商品。

　　第四步：决定商品陈列的表现手法。

　　超级市场商品陈列的表现手法一般分为3种，即一般陈列的表现手法、特别销售陈列的表现手法和喧染气氛陈列的表现手法。每一种陈列的表现手法也各不相同，所以要根据超市每一阶段所要实现的目标，预先决定采用哪一种陈列，并采用怎样的表现手法，以达到陈列的促销效果。

　　第五步：决定超市的促销广告。

　　计划好促销广告、特卖价格告示以及其它的促销手段，设定好促销的策略，使商品的陈列借助好的促销广告把商品的销售推进到一个新的高度。

　　第六步：统一决定重点销售的商品。

　　对连锁形态的超市公司来说，统一决定各门店的重点销售商品尤为重要，它是连锁公司统一销售计划的重点内容之一。该决定就是要制定出超市每周、每天的重点销售商品的计划，包括商品的销售数量、折扣率以及顾客所能得到的其它利益。

　　第七步：超市卖场工作分配。

　　超市卖场中商品的陈列状态是不断变化的，所以要围绕商品陈列达到最好促销效果这一中心，将商品的整理、调整、检查、促销广告等做一个合理的分配。

　　以上所述的商品陈列效果的工作步骤，就是要依靠确立起来的商品与卖场的管理体制来齐全、完善、高效和保证超级市场销售体制的运转和实现。商品陈列是超级市场与其它业态的零售业不同的、最直接的、也是最重要销售手段，这可能是自助式销售和传统的柜台式销售的主要区别，超市经营必须加以重视。

超市商品陈列的黄金法则

　　法则一：计划及准备
　　好的计划及准备是成功的开始。要确定你拥有需要的陈列器材及工具等，包括：陈列辅助物、大头针、笔、浆糊、订书机/针、剪子、铁钉、梯子、胶带、货架吊绳、旗帜、价格标贴等，并做好相应的计划与准备。如果你的计划在竞争者之前，你就赢得了一半的胜利。

　　法则二：客情关系
　　具有良好的客情关系，才能获得客户支持创造好的陈列表现。让客户成为您的好朋友，说服他接受陈列的好处，努力引起零售商的注意与兴趣，尊重他的反对意见，谅解他的感受，从他的角度看问题，要有耐心不断去争取。

　　法则三：客户的机会点
　　在客户的商店争取机会占领最好的陈列位置，做最好的陈列，一般要考虑以下问题：
　　了解你需要在哪一个客户处做陈列，了解哪一个品牌需要陈列。决定所需陈列商品的大小/种类，找寻适当的陈列位置（交通要道谨记在心），解释陈列的概念，强调陈列的利益点，回应零售商的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。

　　法则四：熟悉你自已的陈列辅助器材
　　海报、货架吊绳、空的货箱、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等，要特别了解与熟悉。

　　法则五：充分利用你的想象力做好陈列
　　尽量有效运用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使得陈列能更突出；同时弄清楚你的竞争对乎在做什么，并采取相应对抗措施；使用相关的器材，以强化你的陈列，使它突出显眼；最后确定你的陈列与自已的产品定位是否相符。

　　法则六：陈列的小密诀
　　以下小秘诀，可能会让你受益匪浅：
　　不要让你的客户不容易取得你的产品，这会影响顾客购买。
　　不要让你的海报或陈列被其他产品或东西掩盖住，这会让你的对手抢走你的销售机会。
　　不要让零售商觉得不容易堆放补货，零售商觉得麻烦，会拒绝按你的要求陈列。
　　不要将不同类别的产品堆放在一起，那样会引起顾客的不愉快感受与联想，如洗衣粉跟食品放在一起，消费者心中会产生顾虑与不安全感。
　　尽量抢占好的陈列位置，客户经常/必须经过的交通要道是第一选择。
　　安置你的陈列可以从外面看得到，这样才会吸引顾客的注意力。
　　在客户还未到堆放产品的陈列前让客户知道你的陈列位置。比如运用指示牌等，否则很可能让堆放的陈列失去意义。
　　安放你的陈列使之接近收银台或就收银台的边墙安放，客户经过时或当他们等待被服务时即可看到。
　　试试运用一些小的"指示/提醒"式的陈列，摆放少数的产品在柜台上，而主要产品就陈列在客户站着面对方向的贺架上。
　　弱势品牌最好尽量争取陈列在第一品牌的旁边。

　　法则七：上货架的技巧
　　注意几个方面：上货架的产品，最少的与市场占有率相符；最大的，占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列，应按照贡献度安排，一定要建立一个好的陈列计划。
　　
　　为了确保你的陈列有效；最后应对你的商品陈列情况进行检验与评估考虑以下因素：
　　陈列是否位于热点？它是否真的在此店中占优势？这个陈列大小合适吗？是否有清楚、简单的销售讯息？价格折扣是否突出、醒目易于阅读？产品是否易于拿取？陈列是否稳固？是否容易被迅速补货？所有陈列的产品是否干净且整洁？零售商是否同意在一特定期间保持陈列？是否妥善运用陈列辅助器材？