百货超市和水果超市如何提高顾客的购买率

百货购物中心促进销售的方法
 
　　一、购物中心的经营不易控制预算及来客量之间的关系， 但应努力地把进入购物中心的人潮变成购买者，表现较高的“提 袋率”。购物中心的经营管理者如依统计数字：来客平均造访5 个店时，即应着手规划达到让他们造访10个店的目标。
   
　　二、为达到前述目标首先需确定集客目标，采取设定广告 目标及热场活动，针对最大的消费群，进行调查作业，以获取必要的信息。依据最近美国市场专业公司的调查结果，最大的目标 消费群为40至49岁的女性年龄层及高所得的白领阶级。当确定集客力目标后，必须进一步设定重复前来购物中心占总来客人数的 比率，购物中心的经营管理者应认识“最大的潜在顾客，即是以进入本购物中心的顾客”。计划性的设计热场活动，以各类竞赛、抽奖活动等增强集客力，采取逐月或双月的依时间顺序比较，充分掌握这些活动的效果，作为修正、改善、选择的依据，尤其在采用外部广告媒体之前，应先采用 各种购物中心的内部广告，借以增加互动性。

　　三、再次为延长来客停留时间作规划。依购物中心统计资料文献证实，顾客留在卖场的时间越长，其花费越高，也代表卖场设计动线良好，业种安排具有吸引力。因此购物中心如设有各种美食餐厅，不但可吸引来客的注意，并具有达到延长留客的效果，其它诸如寄物处、休息区、洗手间等周详的配置，是否规划特殊热场活动以补足来客低峰状态等都具有相同效果。这些计划是招商的条件指标，这些指标性计划如能有效运作，将是各商店经营成 功的最有效助力。

　　四、塑造来客购物条件。当顾客进入购物中心后，购物中心应具有妥善提升购物效率的策略，该项策略的运用成功不但可提升提袋率，同时也可能提高客单价。其比较具体的项目诸如：设立询问台、电子动线指引、电脑选择采购礼物、各商店分类指引标志、个人购物服务、公共设施指引、各类产品分类及季节性特殊贩售商品等。一个健全营运的购物中心是厂商争取设店的条件，尤其商店不可能以个别能力补足的项目，需要通过专家协助或受投资边际效益的局限，更使购物中心必须具备前述提升购物中心效率的条件。这些条件与美国学者史百兹勒博士研究发现消费行为的不确定因素中，个人不易确定自己的需要也是其中之一，而其因此产生购物效率不佳的相关性，因此这些提升购物效率的条件，便形成为招商的检核条件。

　　五、热场活动计划。购物中心通过展示大量商品，达到商品比较及其它多功能服务的整合性全方位服务，故广告商品及促销活动必须经由购物中心的协助，帮助来客找到他们想要购买的商品及服务需求，并借此深入探讨其运用策略，如商品组合展示、交叉委托贩卖、循环动线摆设展售、折价券制作、广告活动增加集客力策略目标，年度热场活动计划等。这些活动需要购物中心精密策划并设定预计效果，商店不但可以获知这些活动可能的来客数，作好配合销售的安排，更可从其中预估经营绩效，改变机会性营运为计划性营运的模式。

水果超市增加销量的促销方法

　　水果是最需要促销的产品之一，这是由水果的特性所决定的。首先，水果容易变质，而且保质期短，要求水果能够快进快出，需要促销来加快流通速度；其次，水果是时令性产品，价格波动大，很可能几天一过卖价没有进价高，同样需要促销来加快流通速度；最后，水果看似普通，实际上有很大的学问，不同的品种有什么差异？同样是苹果，为什么进口的价格能贵几倍？这种水果有什么营养，适合什么样的人吃等等？这些问题都不是一个普通的消费者能够了解的，这就需要商家通过各种方式告知消费者，这也是促销的目的和方法。

　　水果超市要做好促销，就必须在创新上下功夫，因为，在现代市场经济中，企业制胜的关键就是要具有创新精神。创新就是要排除理性、逻辑和单向、直线的思考，而以一种打破传统、突破常规的方法，创造出令人意想不到的惊奇效果，下面谈一下创新的促销思维。

　　1、长“腿”的店铺：巡回流动促销。水果超市可以将一些时令性的、有价格优势的、有产品优势的水果放置在可以到处巡回流动的售货车上，各小区巡回销售。这一做法特别适合连锁水果超市，配合水果超市的特色服务，其作用最主要是宣传超市品牌、提升超市形象的作用。

　　2、超越常规的逆势促销。在日常生活中，我们会经常接触到这样一些现象：人们喜欢预示着吉利的东西、喜欢听顺耳之言、愿意别人恭维自己，但也有这样的特例，那就是有些人在某种特定的环境中，不愿听到或看到一味恭维的话语和行为，而是更倾向违背常理行事，这就是心理学上所说的逆反心理。比如，当有一批卖相不好但比较好吃的苹果要促销时，就可采用超越常规的逆势促销。首先，诉求卖点。告知消费者这种卖相不好的苹果其实是生长在北方，由于受到大雪和冰雹的影响，才导致苹果长相不好，但是它特别好吃，清脆爽口。更关键的是，这些苹果全天然绿色无公害，对人体来说特别健康。这样就把消费者的目光从卖相转移到口感和健康上。然后，水果超市让消费者免费品尝一个苹果，亲身感受产品品质。这样的促销使得苹果卖得特别好，而且还卖得比一般苹果贵。

　　3、文化促销：巧打文化牌。随着经济的发展和时代的进步，文化愈来愈成为我们生活中一个不可缺少的部分，人们的文化品位也越来越高。由此，各种古板而简单的促销方式已经不能再吸引人们的目光，富含文化因素的、能满足经济发展和文化生活需要的文化促销开始活跃起来。水果超市中适合文化促销的莫过于那些进口水果和特色水果了，这些水果比普通水果贵，水果超市需要给消费者购买的理由，降价不现实，再降还是比其它产品高出一大截，超市唯一要做的是向消费者说明这种水果为什么值这个价钱。这时文化就是很好的元素，远卓品牌机构通过多年的品牌实战经验，总结出“品牌典故”这一行之有效的低成本品牌塑造方法就是一种很好的文化促销策略。通过给产品挖掘背景、赋予文化，来增强产品的传奇色彩，从而支撑产品卖高价的理由。

　　目前，水果超市的促销水平还处在初级阶段，具有很大的提升空间，只要熟练掌握、灵活运用促销的方法和技巧就能有效的提升销量，赚取利润。